Nejčastější výmluvy při prodeji ojetin: zní nevinně, ale často maskují průšvih

Konec roku se blíží a s ním i bilancování. V Cebii se i letos při prověřování ojetých aut opakoval jeden motiv: některé vozy nemají problém samy o sobě, problém je způsob, jakým se o nich mluví. A když se k tomu přidají emoce, tlak na rychlé rozhodnutí a pár „logicky znějících“ vět, může kupující snadno odejít s autem, které mělo zůstat stát na place.

Při kontrolách, často i před kamerami televizních štábů, zazněla celá sbírka výmluv, které mají společný cíl: zamlžit minulost vozu, zlehčit riziko nebo odvést pozornost od detailů, na nichž ve výsledku záleží nejvíc.

Když prodejce nechce říct to nejdůležitější

Začíná to často nevinně: člověk se zeptá na VIN a dostane odpověď, která má působit jako ochrana před zločinem. „Když vám řeknu VIN, ukradnete mi auto.“ Zní to originálně, jenže je to nesmysl. Samotná znalost VIN kódu auto „neodemyká“. V praxi jde spíš o snahu zabránit prověření historie, aby se nepřišlo na zatajenou havárii, stočený tachometr nebo jiné nepříjemnosti. Pokud prodejce VIN tají, je to varovný signál. A pokud už VIN k dispozici je, vyplatí se ověřit, že souhlasí i s tím, co je vyražené přímo na vozidle.

Podobně klouže po povrchu i odpověď na přímou otázku, zda bylo auto bourané: „Vidíte, že by bylo bourané?“ Prodejce tím často naznačuje, že když na první pohled nic nebijí do očí, není co řešit. Jenže vizuální dojem není historie. Navíc realita inzerce je krutě jednoduchá: 99,4 % prodávaných ojetých aut se uvádí jako nehavarovaných. Takové číslo není obrazem bezchybného trhu, spíš ukázkou toho, jak moc se tato informace „zaokrouhluje“ do atraktivní verze. Smysl má proto jediné: prověřit minulost a zajímat se i o to, jak případná oprava proběhla. Nekvalitně opravené auto totiž není jen kosmetický problém, v krajním případě jde o bezpečnost.

A pak je tu klasika, která se tváří jako drobné nedorozumění: „Po prvním majiteli? No jo, v Česku.“ U dvou ze tří inzerátů, kde prodejce uvádí „po prvním majiteli“, je to podle zjištění klamavé. Když se kupující začne ptát, často přijde právě tahle věta jako záchranný člun. Jenže co je kupujícímu platné, že byl „první v Česku“, když předtím auto vystřídalo v zahraničí několik vlastníků, a někdy dokonce ani v Česku nezůstalo u jednoho majitele. Prakticky je užitečnější než počet majitelů řešit doložitelnou historii a současný technický stav.

Automaty přebírají vládu: Češi mění zvyky za volantem

Tachometr jako příběh, který má uklidnit

Když dojde na kilometry, kreativita některých prodejců výrazně roste. „Jo, to se tenkrát rozbil tachometr.“ Ano, stát se to může. Jenže tato výmluva se objevuje tak často, až by člověk nabyl dojmu, že tachometr je nejporuchovější část auta široko daleko.

Častější realita je prostší: tachometry se nestáčejí jen o statisíce. Někdy jde „jen“ o desítky tisíc kilometrů, a někdy i opakovaně, aby se vůz držel pod psychologickou hranicí a spadl do výhodnější cenové škatulky. Právě proto zní tak hladce věta: „30 000 km? To nic není.“ Jenže je to poznat na servisních intervalech, opotřebení i ceně. A pokud čísla nesedí, nevyplatí se uklidňovat se tím, že „to přece není tolik“.

Zvláštní kapitolu pak tvoří situace, kdy se kilometráž liší přímo mezi inzerátem a realitou. I na to existuje vysvětlení: „To auto má najeto víc, protože jsme s ním museli jezdit, abychom ho mohli prodávat.“ V jednom z případů šlo zhruba o 30 000 km navíc oproti inzerci. Důvod měl být údajně „pracovní“ a „nutný“, jinak prý vůz nešlo legálně nabízet. Je to typ výmluvy, která má znít autoritativně, aby se kupující přestal ptát. V takovou chvíli je ale na místě přesný opak: ptát se víc, chtít doložení a pokud odpovědi nedávají smysl, nechat obchod být.

Komise, odpovědnost a věty, které mají umlčet otázky

Jedna z nejdůležitějších informací při koupi ojetiny je, kdo auto skutečně prodává a kdo za něj ručí. Přesto se i tohle někdy maskuje. Padla i věta: „Proč bych vám měl říkat, zda je auto v komisi. Také se vás neptám, zda je ta kabelka pravá!“ Jenže komisní prodej není detail pro zvědavce. Znamená, že prodejce auto jen přeprodává, nevlastní ho a zpravidla také nenese odpovědnost v rozsahu, který si kupující často intuitivně představuje, včetně řešení škod a reklamací. Kupující má plné právo vědět, na čem je. A pokud prodejce na podobnou otázku reaguje podrážděně nebo slovně agresivně, bývá to ta nejjednodušší orientační kontrolka: odejít.

Do stejné kategorie patří i morální mávnutí rukou: „Co mám dělat, když se taková auta prodávají.“ Tím se někdy omlouvá prodej aut se stočeným tachometrem nebo po totálních haváriích. Ve skutečnosti to ale bývá obchodní kalkul. Pro někoho jsou taková auta zlatý důl, právě proto, že se prodávají snadno, pokud se jejich minulost podaří zabalit do uklidňujícího příběhu.

A uklidňující příběhy mají mnoho podob. Jedna z nich hraje na stereotyp: „To auto je v perfektním stavu, jezdila v něm moje přítelkyně, dcera nebo manželka.“ Má to vyvolat dojem opatrného zacházení a důvěry. Realita může být úplně jiná, včetně toho, že dotyčná osoba s autem nemá nic společného, a skutečný stav má k „perfektnímu“ daleko.

Tlak na rychlé rozhodnutí je často součást scénáře

Nakonec se obvykle objeví ještě jedna taktika: vytvořit pocit, že času je málo. „To auto tu stojí jen týden.“ Přitom se může prodávat měsíce. Do toho přijdou řeči o dalších zájemcích, o tom, že kdo se nerozhodne hned, přijde o příležitost. Někdy se situace vyhrotí až tak, že prodejce začne téměř okamžitě vyplňovat kupní smlouvu, jako by šlo jen o formalitu. V takové atmosféře se kupující snadno přestane soustředit na podstatné věci, protože má pocit, že „teď se to láme“.

Přitom právě u ojetiny je klid a čas tím nejlevnějším pojištěním. Kdo spěchá, obvykle nevyhrává.

Praktické minimum, které dává smysl držet se pokaždé

• Trvat na VIN a ověřit shodu s VIN vyraženým na vozidle.
• Prověřit historii vozu předem, nejen podle toho, jak vypadá na místě.
• Brát nesoulady v kilometrech jako zásadní věc, ne jako „drobnost“.
• Zjistit, zda jde o komisní prodej a kdo reálně nese odpovědnost.
• Odmítnout tlak na podpis „hned“ a při agresivní komunikaci odejít.

Zdroj: Cebia